铸造产品这种偏专业的工业品寻找客户其实是有优势的，那就是若是使用精准的关键词搜索，找出来的客户八九不离十就是目标客户。当然相对而言也有缺点，那就是天生流量少。不过我们若是要做主动客户开发的话其实影响并不大。
如何判断是否为精准搜索词的最简单办法就是搜完以后看图片，是否是自己的产品，也可以浏览类似客户的网站，看看他们是如何称呼产品的。
具体的客户开发思路已经方法可以参考我们的三分钟教学视频系列：
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1、B2B平台：B2B平台在十几年前刚刚推出的时候，也没人相信，那时候阿里巴巴还是免费的，但是第一批人用的效果很好，那时候外贸也比较好做，不像现在竞争的这么厉害，所以，在前期的几年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人开始多了，僧多粥少，自然就有了恶性竞争，到今天这个时候，投资B2B一般在3到几十万不等，常规的入门级大概3万上下的样子，询盘也会有，但是这些询盘大部分是群发或自动匹配的询盘，一个询盘发出来，会有N多个同行报价，竞争自然就厉害，询盘的转化率自然也就低，利润当然也不会高，很多都是在维持成本做，最要命的是，B2B平台上的客户没有忠诚度，因为这个平台太多机会，就像个大市场，有人出来喊一嗓子，一堆人围上去，所以，很难形成一个固定的流通链关系，我们连续四年投入在阿里巴巴，最后总结一下，基本没剩下什么客户，到第五年，我们决定撤离阿里巴巴了，在B2B上接单，全靠抢，这就是B2B目前的一个状况，如果你够狠，就能抢到一些客户，但是做不长，利润也一般，如果你属羊的，朝九晚五，慢条斯理，就不要投阿里巴巴，因为你抢不到的，一般的业务员不会神经崩得那么紧守着阿里巴巴，有人咨询，马上交流，这样就很累，很焦虑，不敢松懈，每天业务员传100个图片，他们就开始叫累了，所以，整个过程有点变态了，工作压力很大！
2、参加展会：展会开发客户——国内参加的国际性展会就是上海展，广州展，广交会，既有专业性的展会，又有综合性展会。我个人在广交会上谈成的客户质量高一些，上海专业展实在是太多年年参加展会的重复客户了，而且很多懂中国市场的外国人在里面套价格，经常是聊得很热乎，回来音信全无。其实关于筹备展会，展会中的接待客户和展会后的跟进都值得专门的一篇来说，国际性的展会就分专业看了，小白要做的就是争取参加展会的机会或者分到展会名片的机会。总体来说，展会客户质量大于平台客户质量，但不排除有重合的现象，客户先在平台上和你接洽，之后在展馆看展品，了解公司然后下单。
但是参展现在也有僧多粥少的问题，就是去参展的中国企业越来越多，效果当然也成反比下降，客户看了这家看那家，而且投资比较大，动则就是上10万20万，消耗的精力也大，要发运样品、办理签证什么的，如果去之前没有充分准备的话，去了往往效果也不理想，经常都是拿了一些客户的名片回来而已。所以，展会什么的现在都不去了，如果您处于外贸前期，在做好展前准备的情况下，选几个重点的展会去参加，还是有必要，前提就是一定要做好展前的客户邀约和铺垫！
3、海关数据：海关数据中可以看到采购商的供应商，这些供应商中有一些是贸易公司，也是我们的客户，可以对他们进行深入分析、筛选出一些作为重点客户去开发。采购商联系人信息、贸易伙伴、采购周期、采购量等都可以看到。可以从贸易伙伴中找到一些给它供货的“贸易公司”，并对这些贸易公司进行重点开发，可以弄到大单子。如果你手中有海关数据的话，可以好好研究下这个方法，毕竟是花钱买来的数据，要把它的作用发挥到最大。但是海关数据因为来自提单信息，很多是没有联系方式的。海关数据最有用的价值不是抢客户，是做市场分析用，看看你的产品发货量最大的是哪些国家等，海关数据的投入也不小，看你买多少国家，多少行业的，少则几万，多则几十万，如果你有很多钱，可以试下，有用。
4、搜索软件：一款搜索软件：谷歌地图工具
基于谷歌地图通过产品关键词搜索全球各个地区客户信息，接口谷歌地图实时数据，信息精准有效。通过全网挖掘公司邮箱，每个公司平均都能搜索到几个到几十个邮箱，方便进行邮件开发客户。最主要挖掘的还是公司负责人邮箱，比如说ceo、采购私人邮箱，方便进行1对1高效开发。
还可以找到客户公司地址、3D实景地图了解客户质量规模，更有客户电话、社交媒体账号，领英、Facebook等方便沟通。
更有贸易情报功能对接最新海关数据，帮助快速分析产品进出口销量、具体市场、分析客户需求。
还有试用，用上后最高兴的就是业务员，一个月的工作一会就做完了，效率大大提高
第一，可以找专业的行业的外贸公司合作。
第二，可以自己开发国外的客户，但是前提自己要会做外贸。不然就是浪费时间了。
第三，可以组建外贸团队，招聘有经验的有行业经验的外贸人员
第四， 如果自己不懂得外贸， 可能会被你的外贸经理忽悠，他有订单，他自己下给外面的工厂，你是不知道的。
第五， 所以呢， 你如果想把外贸做起来， 建议自己找到环球外贸培训机构进行系统专业的学习，这样把握更大 还可以节省时间。
希望帮助到你。
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我2009年开始做外贸。期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。
谈谈我找外贸客户的心得。图：2009~2013年，创业期间的报价单（公司已注销）图：打工时的工位。双显示器和青柠可乐是我的标配
墙裂反对通过黄页和免费的B2B来找客户！
黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……
免费B2B：上面没有客户，没有客户，没有客户。
它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。
鉴于其他回答的不靠谱，我还是来讲讲靠谱的方法吧。图：外贸获取客户和订单的渠道穷举
如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧。
其中，还算有一些效果的渠道，我用小红旗给标注了出来，即：国外拜访：这一般是与国外参展结合起来做，不单独使用。开发信：这是我精通的。国内展会、国外展会：最优质的获取客户的渠道，没有之一。当然，因为2020年的疫情，各种线下展会都暂停了，这是最大的外贸变数。Google Adwords：投放Adwords需要与独立站配配合，一起食用。SEO：同上。SNS：Social Network Service，即Facebook、linkedin、twitter和各种小语种社交网站等。收费B2B平台：http://alibaba.com和http://Made-in-China.com
即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。
对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。
使用Google Adwords的前提是，要有一个独立站。
怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。
以下是我想分享给你的：付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。通过Adwords过来的询盘，质量优于各种B2B平台，低于展会。如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。
Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。
独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。
主动出击，其实就是推销。线下人肉推销，就是扫楼。从电话推销，就是cold call。从whatsapp推销，就是群发。从邮件推销，就是开发信（Cold Email）
线下扫楼，不现实，毕竟肉身在国内，同时这两年还有疫情。
Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。
Whatsapp推销，主要也是效率低。在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了。
另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。你一新人，一边群发，一边接待几个客户。请问，这样能把订单拿下么？
而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？
排除了其他渠道后，让我们好好看看开发信。
开发信可以：降低对业务员的要求：CET 4就能hold住邮件。可以跨时差：邮件可以定时发送，或者随时发，客户有定时查阅邮箱的习惯。效率高：可以短时间内发多封邮件，比电话和whatsapp逐个开发客户要快很多。
没有完美的渠道，只有适合和效率的问题。开发信的问题是：
回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。
手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。
书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。
此时，客户的开发信回复就成了寒暄的起点和切入口。
最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。
在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。
这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。图：Jewellery我抓取到了约183万个网址。
上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。图：183万的资料里命中了原公司92.6%的客户。
抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。
这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。
这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。
在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。
对这183万的数据，我将它分成三部分：优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(Found on Homepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。图：域名包含jewellery字样的优秀数据
这183万的Master List of Jewellery中有 28053 + 23485 = 44,338个优质数据。
FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到原始记录，就不放出来误导大家了。
我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复。
口说无凭，这里是视频：
视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个。
前面，我们以1分钟1个的速度积累了目标客户，解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who。
接下来就是写信并发给客户了。你可以参考如下两篇文章：Master蔡浩：外贸开发信的标题怎么写？Master蔡浩：外贸开发信的正文怎么写？有没有范文和模板？
上面两篇文章放在一起，就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。
最后，你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。解决了这3个核心问题，开发信就算全部搞定。
在我看来，在外贸众多的“找”（主动出击）客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。
多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。我能把“以量取胜”的开发信做到极致，那是因为经过了一年多的实战和研发，另一方面也与我精通SEO相关。
这两天回想起来，我才发现，自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中，才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。
如果说我在开发信上原创了什么，那就是把SEO的思想融入到了开发信当中。
感谢你读到这里。祝，发展！
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